بازار روسیه می‌تواند مقصدی بزرگ‌تر برای کالاهای ایرانی باشد، اما افزایش صادرات به این کشور نیازمند شناخت دقیق تقاضا، تعیین کالاهای رقابت‌پذیر و فراهم شدن شرایط معامله است.
به تازگی محمدعلی دهقان دهنوی، رئیس سازمان توسعه تجارت ایران، در اولین اجلاس توسعه تجارت ایران و روسیه در منطقه آزاد انزلی اعلام کرد که بیش از ۵۰ میلیارد دلار از واردات روسیه به گروه‌های کالایی مربوط است که ایران ظرفیت صادرات آنها را دارد. این رقم، تصویری از فرصت بالقوه بازار روسیه ارائه می‌کند. اما ارزش واردات این گروه‌ها، معادل سهم قابل دستیابی ایران نیست. توان تولید داخل، قیمت تمام‌شده، کیفیت، استانداردها، رقابت با سایر تأمین‌کنندگان و هزینه دسترسی به بازار، در تعیین این سهم نقش دارند. به گفته رئیس سازمان توسعه تجارت، ایران ظرفیت صادرات حدود یک تا دو میلیارد دلار کالا به روسیه را دارد و ظرفیت افزایش آن به ۱۰ تا ۲۰ میلیارد دلار مطرح شده است.

از شناخت تقاضا تا امکان معامله
اما مسأله اصلی در افزایش صادرات ایران به روسیه کجاست؟ سید کاظم عابدی، کارشناس اقتصادی سرکنسولگری ایران در آستراخان، در پاسخ به این پرسش می‌گوید:« ایران برای افزایش صادرات به روسیه فقط به مشتریان بیشتر نیاز ندارد بلکه به سازوکاری نیاز است که فرصت‌های بازار را به معامله تبدیل کند.»
به گفته او، شناسایی تقاضای وارداتی روسیه باید به فهرستی مشخص از کالاهای اولویت‌دار برسد. برای هر کالا نیز لازم است حجم تقاضا، قیمت رقبا، خریداران بالقوه، الزامات ورود به بازار و توان تأمین مستمر تولیدکنندگان ایرانی معلوم باشد. در کنار این اطلاعات، موانع داخلی و خارجی تجارت اهمیت تعیین‌کننده دارند. تغییرپذیری مقررات صادراتی، دشواری تسویه مالی، هزینه حمل‌ونقل و الزامات گمرکی و استانداردها می‌توانند حتی یک محصول رقابتی را از بازار خارج کنند.
به بیان ساده، ظرفیت صادرات زمانی ارزش اقتصادی پیدا می‌کند که صادرکننده بتواند کالا را با قیمت مناسب عرضه کند، پول آن را دریافت کند و سفارش را به‌موقع تحویل دهد. یافتن مشتری، آغاز این مسیر است؛ حفظ مشتری و تکرار سفارش، به قابل اتکا بودن عرضه و اجرای تعهدات بستگی دارد.
عابدی همچنین مسئولیتی را متوجه سازمان توسعه تجارت می‌داند. مطالعه بازارهای خارجی، شناسایی ظرفیت‌های صادراتی، توسعه بازاریابی، اطلاع‌رسانی تجاری و کمک به ارتباط صادرکنندگان با خریداران خارجی، از جمله حوزه‌های مرتبط با مأموریت این سازمان است. بنابراین، اعلام ظرفیت بازار روسیه می‌تواند نقطه آغاز برنامه‌ای اجرایی باشد که در آن کالاهای اولویت‌دار، موانع اصلی، دستگاه‌های مسئول و زمان‌بندی اقدامات مشخص شوند.
این رویکرد به معنای انتقال مسئولیت فروش از بنگاه‌های خصوصی به دولت نیست. نقش دولت، فراهم کردن اطلاعات معتبر، تسهیل تجارت، هماهنگی میان دستگاه‌ها و پیگیری موانعی است که خارج از اختیار بنگاه‌ها قرار دارد.

کدام کالاها
در اولویت قرار می‌گیرند؟
به گفته این کارشناس اقتصادی، اولین گام، تهیه فهرستی مستند از کالاهایی است که هم در روسیه تقاضای وارداتی دارند و هم تولیدکنندگان ایرانی توان تأمین رقابتی آنها را در حجم و کیفیت مورد نیاز دارند. این فهرست نباید صرفاً بر اساس آمار واردات تدوین شود. سهم تأمین‌کنندگان رقیب، قیمت وارداتی، هزینه حمل، تعرفه، استانداردهای فنی و بهداشتی، فصل‌های اوج تقاضا، شیوه پرداخت و شبکه‌های توزیع نیز باید بررسی شود.
عابدی پیشنهاد می‌کند کالاها بر اساس میزان آمادگی برای صادرات در سه گروه قرار گیرند. گروه اول، کالاهای آماده ورود به بازار هستند؛ محصولاتی که تولیدکننده ایرانی برای آنها ظرفیت عرضه مستمر، کیفیت قابل قبول و امکان رقابت قیمتی دارد و می‌توان مذاکره با خریداران روسی را آغاز کرد.
گروه دوم، کالاهای نیازمند رفع مانع هستند؛ محصولاتی که ظرفیت صادراتی دارند، اما ورود آنها به بازار به دریافت تأییدیه‌ها، تکمیل مدارک، اصلاح بسته‌بندی، رفع مشکل حمل‌ونقل یا تسهیل پرداخت وابسته است. گروه سوم، فرصت‌های میان‌مدت را شامل می‌شود؛ محصولاتی که توسعه صادرات آنها مستلزم سرمایه‌گذاری، ارتقای کیفیت، افزایش ظرفیت تولید یا همکاری پایدار با توزیع‌کنندگان روسی است.
این دسته‌بندی کمک می‌کند منابع محدود بازاریابی و حمایت تجاری هدفمند مصرف شود. همچنین روشن می‌کند که بخشی از فرصت‌ها قابلیت پیگیری فوری دارند و بخشی دیگر، پیش از مذاکره تجاری، به آماده‌سازی نیازمندند.

رفع موانع در کنار توسعه بازار
عابدی معتقد است شناسایی تقاضا کافی نیست. حتی با وجود محصول مناسب و خریدار علاقه‌مند، موانع تجارت می‌توانند مانع نهایی شدن معامله شوند. از این رو، برنامه توسعه صادرات به روسیه باید هم‌زمان توسعه فرصت‌های بازار و کاهش موانع را دنبال کند.
در داخل کشور، ثبات مقررات صادراتی، پیش‌بینی‌پذیری بخشنامه‌ها، دسترسی به مواد اولیه، رویه‌های گمرکی و هماهنگی دستگاه‌ها بر توان صادرکنندگان اثر می‌گذارد. در بازار روسیه نیز استانداردها، گواهی‌های مورد نیاز، شناخت خریداران معتبر و دسترسی به شبکه‌های توزیع اهمیت دارند.
در حوزه مالی، روشن بودن مسیر دریافت وجه و امکان تسویه مطمئن، برای صادرکننده به اندازه یافتن مشتری مهم است. در حمل‌ونقل نیز هزینه، زمان تحویل، دسترسی به ناوگان و نوسان کرایه می‌تواند مزیت قیمتی محصول را کاهش دهد. این عوامل، بویژه در مسیرهای دریای کاسپین و کریدور شمال ـ جنوب، باید در محاسبه رقابت‌پذیری کالاها لحاظ شوند. برای پیگیری مؤثر نیز لازم است هر مانع با دستگاه مسئول، اقدام اصلاحی و مهلت مشخص همراه شود.

اجرای مرحله‌ای و سنجش نتیجه
عابدی برای کاهش فاصله میان شناسایی ظرفیت و اقدام اجرایی، یک چارچوب مرحله‌ای پیشنهاد می‌کند. در ۳۰ روز اول، فهرست کالاهای دارای مزیت، ظرفیت عرضه و موانع اصلی مشخص شود. تا ۹۰ روز، شناسایی خریداران معتبر، ارتباط آنها با تولیدکنندگان و پیگیری سفارش‌های آزمایشی و قراردادهای قابل اجرا دنبال شود. تا شش ماه نیز ارزش صادرات تحقق‌یافته، قراردادهای اجراشده، تکرار سفارش‌ها، هزینه حمل و زمان تسویه بررسی شود. این زمان‌بندی، پیشنهاد کارشناسی است، نه برنامه مصوب.
 تعداد نشست‌ها، هیأت‌های تجاری و تفاهمنامه‌ها میزان فعالیت را نشان می‌دهد، اما به‌تنهایی معیار رشد صادرات نیست. پرسش اصلی این است که مذاکرات چه اندازه به سفارش خرید و اجرای قرارداد منجر شده‌اند و کدام موانع واقعاً برطرف شده‌اند.
ظرفیت افزایش صادرات ایران به روسیه تا ۱۰ یا ۲۰ میلیارد دلار، می‌تواند مبنایی برای توسعه روابط اقتصادی باشد. مشروط به آنکه مطالعات بازار و برنامه اجرایی از آن پشتیبانی کنند. معیار نهایی موفقیت، بزرگی رقم اعلام‌شده نیست؛ میزان تبدیل فرصت بازار به صادرات واقعی، پایدار و قابل تکرار است.